推销与谈判论文范文(通用6篇)

推销与谈判论文范文 篇一

如何在推销中运用谈判技巧

摘要：在现代商业环境中，推销是一项至关重要的技能。而谈判则是推销过程中不可或缺的一部分。本文将介绍如何在推销中运用谈判技巧，以提高销售效果和客户满意度。

引言：推销是商业活动中的一项关键任务，它涉及到与潜在客户建立联系、了解其需求、提供解决方案以及最终促成交易。而谈判则是推销过程中必不可少的一环。谈判的目的是通过双方的讨论和交流来达成共识，使双方都能从交易中获益。因此，推销人员需要掌握一些谈判技巧，以提高推销效果。

正文：首先，推销人员需要在推销过程中充分了解客户的需求。了解客户的需求可以帮助推销人员更好地把握推销的重点，从而更好地满足客户的需求。在谈判过程中，推销人员可以通过提问的方式来了解客户的需求，例如：“您对我们的产品有什么具体的需求？”或者“您对我们的竞争对手有什么不满意之处？”通过这些问题，推销人员可以更好地了解客户的需求，从而在推销过程中提供更合适的解决方案。

其次，推销人员需要学会倾听。在谈判过程中，倾听是非常重要的一项技巧。通过倾听，推销人员可以更好地理解客户的需求和关切，从而更好地回应客户的问题和疑虑。在推销过程中，推销人员可以使用一些开放性问题来促使客户发表意见，例如：“您对我们的产品有什么建议？”或者“您认为我们的产品有哪些优势？”通过倾听客户的回答，推销人员可以更好地把握客户的需求和期望，从而提供更好的解决方案。

最后，推销人员需要学会妥协。在推销过程中，双方可能会存在一些分歧和矛盾。这时，推销人员需要学会妥协，以达成双方都能接受的交易条件。在妥协过程中，推销人员可以使用一些技巧，例如：“我们可以在价格上做出一定的让步，但是您能否在交货日期上做出一些调整？”通过妥协，推销人员可以在满足客户需求的前提下，达成双方都能接受的交易条件。

结论：在现代商业环境中，推销是一项至关重要的技能。而谈判则是推销过程中不可或缺的一部分。通过运用谈判技巧，推销人员可以更好地了解客户需求、回应客户问题和疑虑，并最终达成双方都满意的交易条件。因此，推销人员需要掌握一些谈判技巧，以提高销售效果和客户满意度。

推销与谈判论文范文 篇二

谈判中的影响力与说服力

摘要：在现代商业环境中，谈判是一项非常重要的技能。而在谈判过程中，影响力和说服力是至关重要的。本文将探讨在谈判中如何提高影响力和说服力，以达成更好的谈判结果。

引言：谈判是商业活动中的一项关键任务，它涉及到双方之间的讨论和交流，以达成共识和促成交易。在谈判过程中，影响力和说服力是非常重要的。影响力是通过个人魅力和权威来影响他人的意见和决策，而说服力是通过逻辑和证据来使他人接受自己的观点和提议。因此，提高影响力和说服力对于谈判的成功至关重要。

正文：首先，谈判人员需要建立良好的人际关系。在谈判过程中，人际关系对于影响力和说服力起着重要作用。通过建立良好的人际关系，谈判人员可以获得他人的尊重和信任，从而更好地影响他人的意见和决策。在建立良好的人际关系中，谈判人员可以运用一些技巧，例如积极倾听、赞赏他人、展示共同利益等。通过这些技巧，谈判人员可以在谈判过程中建立良好的人际关系，从而提高影响力和说服力。

其次，谈判人员需要掌握有效的沟通技巧。在谈判过程中，沟通是非常重要的一项技能。通过有效的沟通，谈判人员可以更好地传达自己的观点和提议，从而影响他人的意见和决策。在沟通过程中，谈判人员可以运用一些技巧，例如清晰表达、逻辑思维、使用故事和案例等。通过这些技巧，谈判人员可以更好地沟通自己的观点和提议，从而提高影响力和说服力。

最后，谈判人员需要具备一定的谈判能力。在谈判过程中，谈判能力是非常重要的一项技能。谈判能力包括分析问题、制定策略、灵活应对等。通过具备一定的谈判能力，谈判人员可以更好地应对各种情况和问题，从而提高影响力和说服力。

结论：在现代商业环境中，谈判是一项非常重要的技能。而在谈判过程中，影响力和说服力是至关重要的。通过建立良好的人际关系、掌握有效的沟通技巧和具备一定的谈判能力，谈判人员可以提高影响力和说服力，从而达成更好的谈判结果。因此，谈判人员需要不断学习和提升自己的谈判能力，以应对不同的谈判挑战。

推销与谈判论文范文 篇三

举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。

（一）双边谈判 双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。 双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择。

1.横桌式。横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座

2.竖桌式。竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿（见图二十四）。

（二）多边谈判 多边谈判，在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列，主要也可分为两种形式。

1.自由式。自由式座次排列，即各方人士在谈判时自由就座，而毋须事先正式安排座次。

2.主席式。主席式座次排列，是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦须下台就座

推销与谈判论文范文 篇四

(1)问的技巧

1. 引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向。

例如： “ 你好吗 ?”“ 今天天气很好，是不是 ?”“ 你能否告诉我 ?? 。 ” 这是最为普遍、应用十分广泛的问话。

由于这种问话往往得到的是期望之内的回答，问话的内容也比较明确，很少引起别人误解。

2. 获取自己仍需要的信息。

发问人通过问话，希望对方提供自己不了解的情况。

例如： “ 这个卖多少钱 ?”“ 你们对这一点是怎么考虑的 ?” 这类问话归结起来，有一典型的、常见的引导词，如 “ 谁 ” 、 “ 什么 ” 、 “ 什么时候 ” 、 “ 怎么 ” 、 “ 哪个方面 ” 、 “ 是不是 ” 、 “ 会不会 ” 、 “ 能不能 ” 等等。

提出这类问话时，如果不事先把问话的意图表明，很可能引起对方的焦虑与担心。比如，双方在洽谈商品交易中一项条款，如果买方在提出了自己对价格的看法后，再询问卖方的意见，那么卖方心里就会踏实，他会根据对方所提供的信息，斟酌自己的回答。

但如果对方并没有讲述自己的观点，径直问卖方要开什么价，那么，他很可能有些担心和焦虑，因为他不知道对方是怎么想的，会对他的开价做出什么反应。

3. 传达消息，说明感受。

有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方。

例如： “ 你真有把握保证质量符合标准吗 ?” 这句问话像是要对方回答保证质量的依据，但同时也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息，如果再加重语气，就说明你十分重视这一问题。这样的问题也给对方一定的压力，但切忌不要形成威胁。

4. 引起对方思考。这种问话常是 “ 你是否曾经 ???”“ 现在怎么 ???”“ 这是指哪一方面 ?”“ 我是否应该 ?” 等等。

5. 鼓励对方继续讲话。

当你觉得对方的话还没有说完，或有些问题你还不清楚，那么，可以提问的形式鼓励对方继续讲下去。如 “ 你说完了吗 ?”“ 还有什么想法 ?” 等等，进而了解更详细的情况。

6. 当出现冷场或僵局时，可运用提问打破沉默，如 “ 我们换个话题好吗 ?”

7. 做出结论。借助问话使话题归于结论，例如 “ 我们难道还不应该采取行动吗 ?”

(2)答的技巧

1.不要彻底回答，就是指答话人将问话的范围缩小，或只回答问题的某一部分。

有时对方问话，全部回答不利于我方。例如：对方问： “ 你们对这个方案怎么看，同意吗 ?” 这时，如果马上回答同意，时机尚未成熟，你可以说： “ 我们正在考虑、推敲??”。

2.不要马上回答，对于一些问话，不一定要马上回答。

特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题，更要慎重。例如，对方问 “ 你们准备开价多少 ?” 如果时机还不成熟，就不要马上回答。

可以找一些其他借口谈别的，或是闪烁其词，所答非所问，如产品质量，交货期限等，等时机成熟再摊牌，这样，效果会更理想。

3.不要确切回答，模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。

许多谈判专家认为，谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑所答的是否对题。

例如，对方问 “ 你们打算购买多少 ?” 如果你考虑先说出订数不利于讲价，那么就可以说 “ 这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么 ?” 这类回答通常采用比较的语气， “ 据我所知 ??” ， “ 那要看 ?? 而定 ” ， “ 至于 ?? 就看你怎么看了 ” 。

4.使问话者失去追问的兴趣，在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。

特别是当对方有准备时，会诱使答话者落入其圈套。

因此，要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是，在回答时，可以说明许多客观理由，但却避开自己的原因。例如： “ 我们交货延期，是由于铁路运输 ?? ，许可证办理 ?? 。 ” 但不说自己公司方面可能出现的问题。

有时，可以借口无法回答或资料不在，回避难以回答的问题，冲淡回答的气氛。

此外，当对方的问题不能予以清晰、有条理的回答时，可以降低问题的意义，如 “ 我们考虑过，情况没有你想得那样严重。 ”

推销与谈判论文范文 篇五

日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势;主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意。

问题：

1怎么评价该谈判结果?

2.该谈判中方组织与主持上有何经验?

分析：

1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。

2，中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。

推销与谈判论文范文 篇六

签字仪式，通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式举行的仪式。举行签字仪式，不仅是对谈判成果的一种公开化、固定化，而且也是有关各方对自己履行合同、协议所做出的一种正式承诺。

（一）位次排列 从礼仪上来讲，举行签字仪式时，在力所能及的条件下，一定要郑重其事，认认真真。其中最为引人注目者，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。 一般而言，举行签字仪式时，座次排列的具体方式共有三种基本形式，它们分别适用于不同的具体情况。

1.并列式。并列式排座，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左

2.相对式。相对式签字仪式的排座，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面 3.主席式。主席式排座，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后即应退回原处就座

（二）基本程序 基层公务员在具体操作签字仪式时，可以依据下述基本程序进行运作。

1.宣布开始。此时，有关各方人员应先后步入签字厅，在各自既定的位置上正式就位。

2.签署文件。通常的做法，是首先签署应由己方所保存的文本，然后再签署应由他方所保存的文本。 依照礼仪规范，每一位签字人在己方所保留的文本上签字时，应当名列首位。因此，每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本，然后再交由他方签字人签署。此种做法，通常称为“轮换制”。它的含义是：在文本签名的具体排列顺序上，应轮流使有关各方均有机会居于首位一次，以示各方完全平等。

3.交换文本。各方签字人此时应热烈握手，互致祝贺，并互换方才用过